Bangun Hubungan Jangka Panjang: Strategi B2B Marketing Tepat Sasaran
digtara.com - Dalam B2B marketing, membangun hubungan personal dengan klien bukanlah sekadar pilihan, tetapi merupakan fondasi kesuksesan. Keputusan pembelian dalam B2B melibatkan evaluasi yang kompleks dan melibatkan banyak pihak dalam satu perusahaan. Hubungan personal memungkinkan bisnis untuk memahami kebutuhan spesifik setiap klien, memberikan penjelasan mendalam tentang produk/jasa, dan membangun kepercayaan.
Baca Juga:
Dengan nilai transaksi yang cenderung lebih besar, bisnis B2B sangat berinvestasi dalam hubungan jangka panjang. Melalui hubungan pelanggan B2B yang kuat, bisnis kamu dapat mengamankan kesepakatan besar, membangun loyalitas klien, dan bahkan direkomendasikan ke rekan-rekan mereka. Dengan mengintegrasikan WhatsApp dengan CRM, kamu dapat mengelola komunikasi dengan klien secara lebih efektif, melacak interaksi, dan memberikan layanan yang lebih personal. Singkatnya, hubungan personal jangka panjang adalah kunci untuk memenangkan persaingan ketat dalam dunia bisnis B2B.
Untuk membangun hubungan yang personal, terlebih dahulu kamu harus mengetahui dengan pasti seperti apakah klien ideal kamu. Memahami target pasar perusahaan ibarat memiliki peta strategi bisnis. Sebelum memulai perjalanan, kita pasti akan merencanakan rute yang paling efisien. Sama halnya dengan bisnis, kamu perlu memiliki peta yang jelas sebelum memulai perjalanan pemasaran dan penjualan.
Dengan memahami target pasar, kamu bisa menyusun strategi B2Bmarketing yang tepat sasaran: menyampaikan pesan yang relevan, menciptakan produk/jasa yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, dan menggunakan anggaran secara efektif. Ini akan memberikan keunggulan kompetitif bagi bisnis kamu dan membantu kamu menghindari kesalahan yang berpotensi merugikan. Selain itu, hubungan pelanggan B2B yang kuat akan terjalin, sehingga mereka akan menjadi pelanggan setia dan bahkan mereferensikan bisnis kamu pada orang lain.
Mengidentifikasi Target Pasar Perusahaan
Untuk menjalankan pemasaran bisnis ke bisnis yang efektif, kamu harus benar-benar memahami pelanggan. Ini berarti tidak hanya mengetahui siapa mereka, tetapi juga menyelami keinginan dan kebutuhan mereka. Selain itu, kamu perlu memastikan bahwa pasar kamu cukup besar untuk menopang bisnis. Berikut adalah beberapa cara mengidentifikasi dan menganalisis pasar.
Kenali Potensi Masalah yang Bisa Dipecahkan oleh Bisnismu
Membombardir klien dengan fitur-fitur produk/jasa kamu bukanlah strategi B2Bmarketing yang efektif. Sebaliknya, fokuslah pada manfaat utamanya: bagaimana fitur-fitur ini dapat secara langsung menyelesaikan masalah pelanggan.
Menggali solusi yang disediakan oleh produk/jasa kamu tidak hanya akan menyoroti dampak potensialnya tetapi juga akan menargetkan secara spesifik target pasar perusahaan B2B yang menghadapi kendala ini.
Analisis Pelanggan yang Ada
Jika kamu memiliki pelanggan, artinya kamu sudah memiliki harta karun berupa informasi yang dapat membantu kamu mendefinisikan target pasar B2B kamu.
Dengan menganalisis pelanggan yang ada – terutama yang menunjukkan kepuasan dengan penawaran yang kamu berikan – kamu mendapatkan gambaran yang jelas tentang siapa yang paling diuntungkan dari produk/jasa kamu.
Kamu bisa berkolaborasi dengan tim yang berinteraksi langsung dengan pelanggan untuk mengidentifikasi pelanggan yang terlihat puas. Kamu dapat membuat daftar sekitar sepuluh klien dan mulai mencari karakteristik yang sama.:
Kenali Karakteristik Umum
Kelompokkan klien kamu berdasarkan kategori seperti industri, anggaran, pendapatan, ukuran perusahaan, geografi, dan kebutuhan atau masalah spesifik.
Karakteristik ini akan membentuk dasar Profil Pelanggan Ideal kamu, memandu strategi B2Bmarketing kamu untuk menciptakan ikatan emosional yang mendalam dengan target audiens yang serupa.
Manfaatkan Data untuk Kepentingan B2B Marketing
Pelanggan dan kampanye pemasaran yang sudah ada merupakan informasi berharga. Siapa yang cenderung tertarik dengan produk/jasa kamu? Apakah ada industri atau lokasi yang umum? Apakah pesan pemasaran kamu lebih relevan dengan startup atau dengan perusahaan B2B yang lebih besar?
Prioritaskan Pelanggan dengan Nilai CLV Tinggi
Untuk menyempurnakan daftar target pasar ideal kamu, masuk ke data CRM dan cari perusahaan yang telah loyal dan memberikan nilai berharga pada perusahaan dari waktu ke waktu, karena mereka mewakili pelanggan ideal yang ingin kamu tarik dan pertahankan dalam jangka panjang.
Cari klien mana yang bertahan paling lama, dan siapa yang selalu berganti segera setelah kontrak berakhir? Klien seperti apa yang cenderung menandatangani kontrak yang bernilai lebih besar? Mereka adalah pelanggan dengan nilai CLV (customer life value / nilai seumur hidup pelanggan) yang tinggi.
Buat Profil Pelanggan Ideal
Dengan data hasil analisis yang telah dikumpulkan, buatlah ICP (Ideal Customer Profiles) kamu yang mencakup karakteristik umum, permasalahan, dan perilaku.
Profil ini tidak hanya akan memandu strategi B2B marketing kamu, tetapi juga membantu dalam menyesuaikan penawaran produk/jasa kamu untuk memenuhi secara optimal kebutuhan calon klien yang paling potensial.
Strategi B2B Marketing dengan Konten
Pemasaran melalui konten (content marketing) sama pentingnya untuk pemasaran bisnis ke bisnis seperti halnya untuk B2C – dan mungkin bahkan lebih penting.
Faktanya, 71% tim marketingB2B mengatakan bahwa pemasaran melalui konten semakin penting bagi mereka, dan rata-rata tim marketingB2B mengalokasikan 25 hingga 30% anggaran mereka untuk pembuatan konten.
Meskipun sebagian besar tim marketingB2B setuju bahwa pemasaran melalui konten adalah salah satu strategi paling ampuh, masih banyak pertanyaan tentang bagaimana menerapkan strategi konten untuk B2B marketing yang sukses. Nah, berikut ini adalah panduan singkatnya.
Data menunjukkan bahwa pelanggan B2B rata-rata mengacu pada 3-7 sumber informasi sebelum mengambil keputusan pembelian. Hal ini mengindikasikan bahwa audiens B2B cenderung lebih mendalam dalam melakukan riset. Dengan demikian, konten yang panjang dan komprehensif, yang membahas topik dari berbagai sudut pandang, akan lebih efektif dalam mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
Beberapa jenis konten dan saluran yang paling umum digunakan dalam B2B marketing:
● artikel blog
● laporan hasil riset atau survei
● whitepaper (dokumen informatif yang membahas topik tertentu secara mendalam)
● Studi kasus
● Video tutorial singkat atau cuplikan di media sosial.
● Infografik
● Konten media sosial.
● Webinar
● Podcast
Personalisasi Pesan Pemasaran
Pelanggan masa kini mengharapkan lebih dari sekadar produk atau layanan. Mereka menginginkan pengalaman berbelanja yang relevan dengan kebutuhan dan preferensi mereka. Di sini lah, personalisasi pesan pemasaran menjadi kunci untuk membangun hubungan jangka panjang dengan klien.
Dengan memahami karakteristik dan perilaku setiap individu, bisnis dapat mengirimkan pesan yang relevan dan bermakna. Hal ini tidak hanya membuat pelanggan merasa dihargai, tetapi juga meningkatkan kemungkinan mereka untuk melakukan pembelian berulang dan merekomendasikan produk/jasa kamu kepada orang lain. Melalui personalisasi, bisnis dapat menargetkan audiens yang tepat dengan pesan yang tepat, sehingga meningkatkan efisiensi kampanye pemasaran.
Agar pesan pemasaran lebih efektif, anggaplah setiap pelanggan kamu unik. Kelompokkan mereka ke dalam beberapa segmen berdasarkan apa yang mereka butuhkan dan sukai. Gunakan data yang kamu kumpulkan untuk menyesuaikan pesan pemasaran kamu kepada setiap segmen. Dengan memanfaatkan platform seperti WhatsApp untuk Bisnis, kamu dapat menjalin komunikasi yang lebih personal dan interaktif dengan pelanggan, sehingga mereka merasa lebih istimewa. Kamu juga dapat memanfaatkan teknologi seperti AI untuk melakukannya dalam skala yang lebih besar.
Membangun hubungan B2B yang kuat membutuhkan lebih dari sekadar transaksi. Dengan memahami target pasar perusahaan sebagai individu dan menyesuaikan strategi B2Bmarketing secara personal, kamu dapat membangun kepercayaan dan loyalitas yang mendalam. Mulailah dengan mengidentifikasi kebutuhan dan minat pelanggan, kumpulkan data yang relevan, dan manfaatkan teknologi untuk memberikan pengalaman yang lebih personal. Ingat, hubungan yang baik adalah kunci untuk keberhasilan jangka panjang dalam bisnis B2B.
